工行三明分行强势拓展个人贷款“五新”市场
摘要：工行三明分行围绕“五新”和“三制”，建立新机制、新团队，积极拓展新市尝新客户、新业务，实行“客户名单制经营、产品菜单制营销和员工团队制管理”，在全辖范围内掀起个贷营销新高潮，通过“快启动、快传导”，争分夺秒，加快个贷市场拓展步伐。将营销目标及营销活动方案迅速下达各支行，实施贷款流程跟踪，对个人贷款接单量、送审量、已审批
工行三明分行 围绕“五新”和“三制”，建立新机制、新团队，积极拓展新市场、新客户、新业务，实行“客户名单制经营、产品菜单制营销和员工团队制管理”， 在全辖范围内掀起个贷营销新高潮，通过“快启动、快传导”，争分夺秒，加快个贷市场拓展步伐。
一、完善新机制。将营销目标及营销活动方案迅速下达各支行，实施贷款流程跟踪，对个人贷款接单量、送审量、已审批通过量、可投放量、已投放量等 5个环节进行全程跟踪，实行“五快”工作法，即：快速营销、快速调查、快速审批、快速办理抵押担保和快速投放，确保营销效果和贷款投放效率。
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二、组建新团队。各支行组建高管团队、专业团队和流程团队。高管团队就是由分支行领导直接营销行业协会、商会、核心企业、专业市场高管人员；专业团队就是以支行为单位归集高端和潜力客户，由综合客户经理认领并进行公私联动维护，为客户量身定制综合金融服务解决方案；流程团队就是综合客户经理、理财经理、产品经理、操作柜员前中后台联动，对外一揽子营销服务、风险互控。
三、拓展新市场。及时做好个贷*策的梳理工作，深入领会总、省行近期出台的新*策，用足、用好省分行争取到的信贷*策，深入分析商品交易市场发展新特点新趋势，研究市场内各方需求，找准切入点，迅速、批量抢占市场资源，充分借助工银商友俱乐部营销平台作用，发展商户会员，创新会员增值服务形式，加大房地产开发商、汽车经销商、商品交易市场、大型装修公司、留学出国机构等源头性优质客户的获取力度，拓展和维护与合作机构的关系，善于借助合作机构力量，达到“以渠道换资源”的成效。
四、积累新客户。开展工行服务进协会、进商会、进园区、进社区产品宣传营销活动，通过主题营销、媒体宣传、理财沙龙等“走出去”、“请进来”方式拓展、渗透在当地有一定社会影响力的行业商会协会、专业市场，通过工银商友俱乐部等平台凝聚会员、服务客户，带动“客户引客户”口碑效应，迅速扩大客户规模，实现客户扩展由散户为主向批量与散户并重转变。
五、营销新业务。实施个人经营贷款产品内部组合，充分发挥“商友贷”现有组合功能，做好存量内有抵(质)押物的客户维护以及他行优质客户的业务挖潜；以“个人经营贷款+个人助业贷款”拉动商户市场业务多方位营销，充分发挥个人助业贷款灵活的担保方式、宽松的借款人条件等优势，拓展小商品市场、蔬菜水果市场、商业街经营商户等有一定规模和有发展潜力的产业集群；实施个人住房贷款与消费贷款交叉组合和套餐服务，为客户提供购置住房的住房按揭贷款、进行装修的家居消费贷款，实现对客户“一站式”的整体服务；发挥“房产抵押+信用或保证”组合产品以及“存贷通”的特点，对个人贷款存量客户进行二次营销。(杨朝其、邱淑芸)
